Otomobil ve Kamyon Pazarları Birbirinden Ne Kadar Farklı?

31.07.2019Ford Dünyası

Serhan Turfan Ford Trucks Lideri

Araç deyince herkesin aklına ilk olarak binek otomobiller gelse de kamyonlar ile çekiciler de araç ekosisteminin güçlü ve önemli birer parçası. Bu iki farklı pazarın ayrıştığı kadar birçok yerde de yollarının kesiştiği oluyor. Binek araçlar, insanların ihtiyaçlarını karşılamak, kendi tarzlarını yansıtmak gibi amaçlara hizmet ederken, kamyon dünyasındaki satın almalar ise neredeyse tamamen ticariye yönelik.

Ağır ticari araç kategorisinde yer alan kamyon pazarı Türkiye’de ekonomik parametrelere sıkı sıkıya bağlı. Yaşanılan herhangi bir ekonomik kriz, döviz kurlarının yükselmesi ya da düşmesi kamyon pazarını da ciddi oranda kat kat etkiliyor. Takdir edersiniz ki, binek araçlar ihtiyaca yönelik ve bireysel kullanım amaçlı olduğundan ekonomideki dalgalanmalar otomobil pazarına çok fazla etki etmezken, ticari hayata etki eden ekonomik dalgalanmalar kamyon pazarına birebir tesir ediyor. Nitekim bunu son 3 yıl en iyi şekilde gördük. Toplam otomotiv pazarı 1 milyon civarında seyrederken Kamyon çekici pazarı 5 yıldır 30 binlerde iken son 2 yıl 18 binlere düştü.

Genel olarak bakarsak, Türkiye’de binek otomobil pazarı ortalama 800 bin civarında iken, kamyonda bu rakam 30 bin mertebelerinde. Ford Trucks olarak bu dar pazarda 7 büyük marka ile mücadele ederken; hem kendi ürünlerimizi sürekli geliştirmek hem de pazarlamada doğru stratejileri bulmak zorundayız. Bu da şu anlama geliyor; kamyonda doğru ürünü çıkaran ve müşteriye uygun iş ve finansal modelleri sunan, müşterinin tüm ihtiyaçlarını çözen bir firma aniden pazardaki dengeleri değiştirebilir. Ford Trucks olarak biz, bunun en iyi örneğini inşaat kamyonlarımızda yaşadık. Doğru ürün tarifi ve müşteri beklentilerini karşılayan özelliklerimiz ile 2010’larda %10-12 civarında olan pazar payımızı bugün %40’ın üzerine taşımayı başardık.

Kamyon ve binek araç nasıl birbirinden farklı dünyalar ise, bu alandaki pazarlama stratejileri ve iletişim dili de birbirinden çok farklı. Bir kere kamyon pazarında sadece tek alıcıyı memnun etmek yeterli değil. Bizim odağımızda hem filo sahibi hem araç sahibi hem de araç kullanan kişi var. Bu zincirdeki, bir kişinin mutsuz olması, markadan uzaklaşmaya neden olabilir. Biz tüm planlarımıza, araç kullanan kişinin konfor ve güvenliğini, araç sahibine sağlayacağımız finansal avantajı ve filo sahiplerine özgü satış sonrası hizmeti almak zorundayız.

Özellikle servis ve satış sonrası hizmet bizim alanımızın kilit taşlarından diyebilirim. Kamyonlar ticari araçlar olduğundan bir kamyonun serviste kalma süresi uzarsa, o kamyon sahibinin para kaybına yol açacağından bu konu odak noktalarımızdan biri oluyor. Binek araçlarda bu problemi yedek araçla çözebiliyoruz ama kamyon dünyasında bu konu özel mevzuatlar ve taşıma belgeleri nedeniyle çok zor. Bu yüzden servis sürelerini minimum sürede tutmak çok önemli. Bunun yanında müşterilerimiz tam ve bütünleşik bir paket halinde hizmet almak istiyor. Finansman, geri alma taahhüdü, ikinci el hizmeti, bakım paketleri satışı, garanti uzatımı ile birlikte tüm maliyetlerini müşterinin baştan görmek ve garanti altına almak istediğini de ekleyebiliriz. Dolayısı ile kamyon müşterisinin beklentileri çok daha detaylı.

Değinmek istediğim bir diğer konu ise binek araç dünyasıyla aramızdaki bayi farklılıklarımız. Kamyon dünyasında satış süreci de çok farklı. Mesela binek araçlarda filo alımları oransal olarak daha düşük. Oysa kamyon dünyasında %90’lık filo satış oranı var. Binek otomobillerde kişi aracı satın almak için bayiye giderken biz, tam tersine bayimizle müşterilerimize gideriz. Biz orada onlara her açıdan destek olup finansal çözümler de sunan iş modelleri ile gitmek durumundayız.

Bu yüzden binek müşterisi plazalardan aracını alıp çıkarken, satış büyük oranda plazalarda gerçekleşirken, kamyonda satış müşterinin kendi lokasyonunda gerçekleşmektedir. Çünkü Müşteriler için zaman para demektir. Zamana karşı yarışan, her ihalede, saatlik para kazanan bir müşteri kitlemiz bulunmaktadır. Bu nedenle kamyon müşterisi bizim aynı zamanda iş ortağımızdır. Uzun yola çıkılan araçlarımızın sahipleri ve sürücüleriyle ilişkimiz çok derin bir güven duygusuna bağlıdır.

Kamyon pazarında bahsetmemiz gereken bir diğer nokta ise şu; kamyonda bölge müdürlerimiz bayi yönetimi dışında ağırlıklı olarak müşteri portföylerini de kendileri yönetiyorlar. Müşteri ziyaret hedefleri ve müşteri ziyaret sayıları kamyon bölge müdürlerinde oldukça yüksek orandadır. Bu da müşterilerimizin isteklerine birebir cevap vermemize ve iletişimde samimi bir dille müşterilerimize hitap etmemize olanak tanıyor.

Özetlemek gerekirse kamyon pazarının kişiye özel fakat geniş çaplı bir alanı kapsadığını söyleyebiliriz. Kamyon pazarındaki müşterilerimiz ile terzi usulü ilişkiler kurar ve müşteri özelinde çözümler oluşturmak için çalışırız. Bizce en güzeli ve doğrusu da böyledir; çünkü biz bu yolu müşterilerimizle “her yükte birlikte” gitmeye söz veren Ford Trucks markasıyız.