Röportaj: Serhan Turfan ile Ford Trucks’ın Pazardaki Yeri ve Geleceği

04.11.2020Ford Dünyası

Tüm Röportajlarımız

2019 Uluslararası Yılın Kamyonu ödüllü çekicimiz F-MAX ile hem yurt dışı hem de iç pazarda büyümesini sürdüren Ford Trucks, pandeminin etkilerine rağmen 2020’nin ilk 10 ayında hedeflerine ulaşmayı başardı! Ekim sonu itibarıyla Türkiye ağır ticari endüstrisinde %31,6 pazar payıyla satılan her üç araçtan biri olan Ford Trucks’ın bu başarısını, uzun vadeli hedeflerini, müşteri merkezli yaklaşımını, yeni sürprizleri ve daha fazlasını Ford Trucks Genel Müdür Yardımcımız Serhan Turfan ile konuştuk.

2020 yılı Ford Trucks açısından iyi bir yıl oluyor. İlk 10 ayda 2020 hedeflerinize ulaştınız. Bu çok önemli bir başarı. Bu başarının hikâyesini sizden dinleyebilir miyiz?

Elbette. 2020 yılı, geçmiş yıllara kıyasla oldukça farklı bir yıl oldu. Pandemi, hiç kimsenin tahmin etmediği bir faktördü ve tüm dünyayı etkiledi. Tüm zorluklara rağmen Ford Trucks olarak ilk 10 ay itibarıyla çok önemli bir başarı elde ettik ve Türkiye’de %31,6 pazar payına ulaştık. Bu rakam tarihimizin en yüksek pazar payı.

Üstelik bu yılın çok önemli de bir farkı var. Pandeminin etkisiyle pazarda önemli bir segment değişimi oldu. Pazar tamamen çekici segmentine kaydı ve satılan her üç araçtan ikisi çekici oldu. Biz çekici pazarındaki bu artışa rağmen toplam pazar payımızı artırmayı başardık, çünkü çekici segmentinde tarihimizin en yüksek segment pazar payını yakalayarak bu segmentte %25’lik bir pay elde ettik. Daha önce bu segmentte pazar payımız %15’lerdeydi. Bunda tabii ki 2019’da “Uluslararası Yılın Kamyonu” ödülüne layık görülen çekicimiz F-MAX’in rolü çok büyük. Özellikle konfor ve düşük yakıt tüketimi değerleriyle F-MAX müşterilerimizden yoğun talep görüyor. Hem mayıs hem de haziran aylarında Türkiye’nin en çok satılan çekicisi F-MAX oldu; başka bir deyişle tam pandemi döneminde ülkemizin aranan çekicilerinden biri oldu diyebiliriz. Öyle ki üretim adetlerine yetişemez hale geldik. Ve bu sene genelde bir sonraki ayın üretimini önden satarak ilerledik. Genel olarak baktığımızda çok başarılı bir yıl olduğunu düşünüyorum.

Uluslararası pazarlara da bakarsak, başta Avrupa olmak üzere, pandemiden dolayı çok büyük düşüşler yaşadık. Avrupa dışında hem Orta Doğu hem de Rusya’da pandeminin etkisini fazlasıyla gördük. Ve toplam pazar 2019’a göre %25 düştü. Bizim satışlarımız ise sadece %15 düştü, dolayısıyla uluslararası pazarlarda da aynı yurt içinde olduğu gibi pazar payımızı arttırdığımız bir yıl oldu.

Türkiye’de satılan her üç ağır ticari araçtan biri Ford Trucks. Ford Trucks’ın müşteri merkezli yaklaşımını anlatır mısınız? Müşterilerin Ford Trucks seçiminin arkasında ne yatıyor?

Esasında bu yaklaşımı en iyi sloganımız anlatıyor: “Her yükte birlikte.” Bu sloganın çok büyük bir anlamı var. Biz müşterilerimizi tamamen birer iş ortağımız olarak görüyoruz. Esasında satış bu işin sadece bir başlangıç noktası konumunda. Biz müşterilerimizle bir çeşit evlilik yapıyoruz aslında, bu evlilikte aracı kullandığı her an müşterimizin yanındayız. Verdiğimiz sözün arkasında olduğumuzun garantisini veriyoruz. Yaşadığı her problemde, aracıyla ilgili istediği her şeyi çözmek üzere onların yanında olduğumuzu dile getiriyoruz.

Bu gönderiyi Instagram'da gör

Ford Trucks Türkiye (@fordtruckstr)'in paylaştığı bir gönderi (5 May, 2020, 8:32öö PDT)

Manifestomuzdan güzel sözler var. İki tanesi hep aklımdadır, bunları paylaşmak isterim. Müşteri yaklaşımımızı çok iyi yansıttığını düşünüyorum. “Ticarette söz senettir!” diyoruz; bir yükü değil, bir sözü yerine getirdiğimizi bilin istiyoruz. “Hızlı gitmek istiyorsan tek başına; uzağa gitmek istiyorsan birlikte hem de her yükte birlikte!” diyoruz. Bunlar tabii önemli vaatler. Bu vaatleri yerine getirebilmek de bizim müşteriye bakış açımızdan geçiyor. Son 10 yılda bu konuda ciddi atılımlar yaptık. Türkiye’deki tüm plazalarımızı baştan aşağı yeniledik. Otomobil plazalarında bile göremeyeceğiniz türde kamyon plazalarımız var ve içeride bir kalite hâkim, teknoloji hâkim. Müşterinin sesini dinleyen, tamamen yerli üretim yapan bir marka haline geldik. Ve şu anda sadece Ford Trucks çalışanları olarak değil; bayi, tedarikçi gibi tüm paydaşlarımızda da müşteri memnuniyetini yüzde yüz sağlamak üzerine kurulmuş bir mantalitemiz var.

Şirket içinde de “İşimiz Gücümüz Müşterimiz!” diyen bir anlayış başlattık. Bunu sadece satış ve pazarlama birimleri değil, üretimden satın almaya her birimdeki çalışma arkadaşlarımızın hissetmesini istiyoruz. Ve her geçen yıl da öncekinin bir üstüne koyarak ilerliyoruz.

Müşterilerimiz için işletme maliyetleri oldukça önemli. Ağır ticari araç sektörü müşteri için bir iş kapısı. Biz de müşterilerimizin bu ekmek kapısı olarak gördükleri işlerinde; tüm maliyetleri en düşük hale getirmeye çalışıyoruz. Dolayısıyla satın aldığı andan sattığı ana kadar, bütün işletme maliyetlerini düşürmek üzere bir çalışmamız var. Bu da bizim en güçlü yanlarımızdan bir tanesi.

Türkiye’deki başarılı tabloyu gururla takip ediyoruz. Diğer pazarlardaki yayılım hedeflerimiz ile ilgili değerlendirmelerinizi alabilir miyiz?

Şu anda Rusya, Türki Cumhuriyetler, Afrika, Orta Doğu ve Avrupa olmak üzere toplam 5 bölgedeyiz. 41 ülkede bayi ve distribütörlük faaliyetlerimiz var. Son 3 yılda ciddi bir büyüme gerçekleştirdik ve yine bu son üç yılda satışlarımızı üçe katladık, bin adetlerden 3 bin adetlere geldik. Bu sene de aslında 4 bin adetlere gelme, 4’lü sayılara ulaşma hedefimiz vardı; ama bu hedefi pandemi nedeniyle 2021 yılına bıraktık.

Doğu Avrupa’daki yapılanmamız tamamlandı, şu anda Batı Avrupa’ya yönelmiş durumdayız. Doğu Avrupa’daki yapılanmamızın tamamlanmasıyla başarılar da ardı ardına geliyor. Örneğin bu sene hem Romanya’da hem Ukrayna’da %12’lik bir pazar payına ulaştık. Macaristan’da inşaat segmentinde lider olduk. Dolayısıyla burada pazar payı artışlarımız devam ediyor.

Batı Avrupa’ya baktığımız zaman da güneyden, Akdeniz ülkelerinden işe başladık, bizler için daha yakın pazarlar. İspanya, Portekiz ve İtalya’daki distribütörlerimizi geçen yıl itibarıyla atadık ve bu sene satışlara başladık. Şimdi sırada Orta Avrupa var, Fransa ve Almanya’ya gireceğiz 2021 itibarıyla. Daha sonraki yıllarda da Benelux ülkeleri Hollanda, Belçika ve Lüksemburg bizim planlarımız arasında.

Avrupa pazarlarında açıkçası çok iddialıyız. Doğu Avrupa’daki başarılı tablomuzu Batı Avrupa’da da sergileyebilmek bizim en önemli hedeflerimizden.

Pandemi süreci satış ve pazarlama stratejilerinizi nasıl etkiledi? Uzun vadeli hedeflerinizde nasıl değişiklikler yaptınız?

Satış tarafından başlayacak olursam, bu dönemde, özellikle karantina döneminde evlere servis talebi çok fazla oldu. Birçok müşterimiz, alışveriş merkezlerine gitmek yerine evlerinden alışveriş yaptı, alışkanlıklar ve tercihler değişti. Bu da lojistik sektörünü ve çekici pazarını ciddi hareketlendirdi. Bu yönde biz de üretimlerimizi arttırdık. Stratejik olarak çekici pazarına yöneldik. Kampanyalarımızı bu yönde hazırladık ve bunda da başarılı olduk, pazar payımızı çekicide %50 oranında arttırdık.

Servis tarafında, özellikle plazalarımızda pandemiye yönelik her türlü hijyen ve sağlık önlemlerini aldık. Çok şükür ki bugüne kadar plazalarımızı hiç kapatmadık. Tüm müşterilerimize bu zor dönemde servis vermeye devam ettik. Gerek lojistik gerek sağlık sektörlerine minnetimizi göstermeye çalıştık. Bizler evlerimizdeyken ihtiyaçlarımızı karşılayabilmek için yollarda olan şoförlerimize yönelik bazı faydalar sağladık. Örneğin sınır kapısında hijyen kiti dağıtımı gerçekleştirdik. Onun dışında zaten Ford Otosan olarak kurumsal yönde çok ciddi çalışmalar yaptık.

Bu gönderiyi Instagram'da gör

Tüm bayilerimizde devreye aldığımız önlemlerle, sizlere en steril ve güvenli hizmeti vermek için çalışmaya devam ediyoruz. #HerYükteBirlikte #FordTrucks

Ford Trucks Türkiye (@fordtruckstr)'in paylaştığı bir gönderi (30 Nis, 2020, 8:01öö PDT)

Pazarlama tarafına bakarsak stratejik olarak medya tarafında insanlar daha çok evde oldukları için televizyon ve ağırlıklı olarak da dijitale yöneldik. Bu dönemde bu mecraların tüketiminin geçmişe oranla daha da arttığını gördük. Sosyal medya zaten olmazsa olmazımızdı bu dönemde. Pandemiyle birlikte bu tarafa da hem içerik hem de medya olarak daha fazla yatırım yapmaya karar verdik. Ve bir anda pazarlama yatırımlarımızın birçoğu sosyal medyaya dönmüş oldu.

Etkinliklere gelince, bu konuda tabii ki hemen hemen her şeyi dijital platformlara taşıdık. Örneğin bayi toplantımız –her yıl bu buluşmamızı bir otelde yapardık– bu sefer dijital ortam üzerinden yaptık. Yine basın toplantılarını dijital platformlar üzerinden gerçekleştirdik. Çok yakında yeni ürünlerimizin tanıtımları var. Bunları da yine dijital mecralar kanalıyla yapacağız.

Bu dönemin bize yansıttığı en önemli strateji değişikliği dijital kanallara, mecralara, sosyal medyaya yönelme oldu. Uzun vadede de daha fazla dijitalleşen bir yapı öngörüyoruz. Dolayısıyla bu yansıma, bizim uzun vadeli hedeflerimiz açısından da faydalı olacak bir dönemi hep birlikte tecrübe etmemizi sağladı. Bugüne kadar çok gündemimize almadığımız birçok aksiyonu bu dönemde tecrübe ettik ve faydasını gördük. Toplantılar, görüşmeler, ürün tanıtımları, vs. hepsi dijital platformlarda gerçekleşebiliyor. Dolayısıyla biz de bu doğrultuda stratejilerimizi bunlara kaydırdık.

Müşterilerimize de bu dijital platformlar yoluyla pek çok hizmeti sunabiliyoruz. WhatsApp kanalı açtık. Her türlü teklifi görselleriyle bu kanaldan değerlendirebiliyor, müşterilerimizle paylaşabiliyoruz.

IToY ödüllü F-MAX her zaman göz bebeğimiz. Çekici pazarında emin adımlarla yükselişini sürdürüyor. Çok yakında çok özel bir F-MAX modeliyle tanışacağız. Hazır sizi yakalamışken sürprizi bozmadan biraz ipucu alabilir miyiz?

Evet, sürprizi çok bozmayalım. Çok detay vermeden şu kadarını söyleyebilirim; F-MAX için 250 adetlik limitli bir özel seri üreteceğiz. Bunu ocak ayında devreye alacağız. Genelde bu tip özel serileri biz binek ya da hafif ticari araçlarda görürüz. Biz bu gibi serilere kamyonda da ilgi olacağını düşünüyoruz, çünkü F-MAX’e ilgi çok fazla.

Şu anda tabii ki sürprizi kaçırmamak adına fotoğraflarını paylaşmıyoruz, ama önemli bir seri olacak. Çok da beğenileceğini düşünüyorum. Çünkü özel bir tasarıma sahip, pek çok noktasında daha özel malzemeler ve çeşitli aksesuarlar kullanıldı. İnşallah yeni yılla birlikte hep beraber bu aracı da kutluyor olacağız.

İstanbul Büyükşehir Belediyesi’ne geçtiğimiz günlerde 78 aracımızın teslimatı yapıldı. Süreç ve bu bağlamdaki yeni projelerle ilgili bilgi alabilir miyiz?

İstanbul Büyükşehir Belediyesi bizim çok önem verdiğimiz kurumlardan birisi. 78 aracımızı geçtiğimiz günlerde İBB bünyesinde bulunan İSTAÇ’a teslim ettik. İSTAÇ, İstanbul’un tüm çevre düzenleme işlerini gerçekleştiren şirket. Dolayısıyla bu önemli görevi Ford Trucks olarak üstlenmek bizim için aynı zamanda bir kurumsal sorumluluk anlamında da önem taşıyor. Çünkü İstanbul’un tüm çevre işlerinde bizim araçlarımız kullanılıyor olacak ve araçlarımız halkımıza hizmet etmek için yollarda olacak. Bu kapsamda çok güzel renkleri olan, portakal renkli F-MAX’lerimizi İstanbul Büyükşehir Belediyesi’ne teslim ettik.

Devamının da geleceğini ümit ediyorum. Çünkü toplamda 200 adedi geçen bir proje olacak. Dolayısıyla önümüzdeki dönemde tekrar bu işin içinde yer almaya devam edeceğiz. Devlet kurumları ve belediyeler Ford Trucks olarak her zaman çok değer verdiğimiz kurumlardır. Onların da ilk tercihleri olmak gurur verici. Çünkü yerli üretim hem istihdamı destekliyor, hem ülkemize döviz getiriyor hem de demin de dediğim gibi bu önemli sorumluluk projelerinde kendi araçlarımız çalışıyor. Burada buna destek veren tüm belediye ve devlet erkanımıza da teşekkür ediyorum.

Biz de size teşekkür ediyoruz, Serhan Bey. İlerleyen günlerde farklı konu başlıklarında yeniden buluşmak üzere, sağlıkla kalın…